苏念脱口而出：“奢侈品。”
“对。LV、爱马仕、香奈儿。你觉得全中国有多少人买得起？”
苏念想了想，给出答案：“可能百分之一都不到？”
“没错。他们的客户群体，放在十四亿人里，少得可怜。”
顾屿敲了敲白板。
“但这些品牌活了几十年，上百年。”
“因为买爱马仕的人，买了第一个，还会买第二个、第十个。她还会发朋友圈炫耀，拉着闺蜜一起入坑。”
“这叫什么？”
苏念接住了话：“复购和转介绍。”
“漂亮。”
顾屿打了个响指。
“苏老板，你做汉服也是一个道理。”
他走回苏念面前，微微俯身，视线与她平齐。
“全中国对汉服感兴趣的人，可能几百万上千万。但真正愿意掏一千多块买一套正经汉服的人，撑死几十万。”
“这几十万人，就是你的基本盘。”
“你不需要去讨好那些刷到你视频、看两眼就划走的路人。你需要做的，是把已经买过你衣服的那几百个客户，伺候得死心塌地。胖东来怎么把当地老百姓伺候舒服的，你就怎么去伺候你的客户。”
顾屿看到苏念的瞳孔微微放大，他知道她的思路已经被彻底打开了。
“让她们觉得，在姑苏买到的不只是一件衣服，而是一份被认真对待的感觉。”
“包装用心不用心，售后回复快不快，偶尔给老客户寄个手写卡片、送个小赠品。”
“这些东西不花多少钱，但它能让一个买过一次的人，变成买十次的人。”
“更重要的是，她会自发地在朋友圈晒图安利。一个真实用户的口碑推荐，比你花一万块买的广告位管用一百倍。”
顾屿的声音平静而笃定。
“口碑之所以值钱，是因为它不可被复制，不可被购买，不可被算法夺走。”
“这才是你最核心的护城河。”
暖气嘶嘶地响着，窗外有冷风掠过的声音。
苏念坐在那里，两只手攥着纸杯，一动不动。
顾屿看着她，能猜到她正在将脑海里的信息重新排列组合。过了好一会儿，她慢慢地吐出一口气。
“我懂了。”
她站起身，走到白板前，拿起马克笔，在顾屿写的三行字旁边，添了一行自己的总结。
不抢一百个路人，深耕一个熟人。
顾屿看着那行清秀的字迹，嘴角弯了弯。
“苏老板这悟性，可以出师了。”
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